19. Business Development
Parcerias estratégicas e joint ventures com outras empresas para acessar a base de clientes delas.
Como funciona na prática
Business Development (BD) é o processo de criar parcerias estratégicas com outras empresas para benefício mútuo. Diferente de vendas diretas (onde você vende para a empresa), no BD você faz parceria com a empresa para vender para os clientes DELA.
- Pode mudar o patamar da empresa da noite para o dia se fechar com um parceiro gigante.
- Acesso a uma base de clientes que já confia no seu parceiro.
- Baixo custo de aquisição (geralmente envolve divisão de receitas, não pagamento adiantado).
- Ciclos de negociação extremamente longos (meses ou anos).
- Alto risco de a parceria não dar em nada após meses de reuniões.
- Você perde o controle direto sobre a experiência do cliente.
Quando Utilizar
Quando o seu produto complementa perfeitamente o produto de uma empresa maior, criando uma solução '1+1=3' para o cliente final.
Quando NÃO Utilizar
No início da startup, quando você ainda está descobrindo o seu produto. Empresas grandes não fazem parceria com quem ainda não se provou.
Entenda profundamente os objetivos do seu parceiro. A parceria só vai para frente se ajudar o executivo da outra empresa a bater as metas DELE. Facilite ao máximo a integração técnica.