A jornada do cliente até a compra
É o funil psicológico que toda comunicação comercial deveria seguir. Isso se aplica desde um post de LinkedIn até uma apresentação de CSD pra um C-level — a estrutura é a mesma, o que muda é a sofisticação.
Primeiro você precisa furar o ruído. No LinkedIn, é o hook do post. Na prospecção, é a primeira frase do cold call ou e-mail. Se não captura atenção em 3 segundos, acabou.
Agora que ele parou, você precisa criar relevância. Mostrar que entende a dor dele, que o problema é real e que existe um caminho. Aqui entram dados, provocações e perguntas que fazem o cliente pensar "esse cara entende meu mundo."
Transformar interesse intelectual em vontade emocional. Cases, resultados concretos, antes/depois, projeção de ganho. O cliente precisa sentir que ficar sem a solução é mais arriscado do que contratá-la.
O CTA (call to action). Agendar reunião, assinar proposta, clicar no botão. Muita venda morre aqui porque o vendedor fez tudo certo mas não pediu o fechamento de forma clara.