Fase 3 — VAK
Como o cliente absorve informação
Esse é o modelo dos Sistemas Representacionais (vem da PNL — Programação Neurolinguística). A ideia é que cada pessoa tem um canal sensorial dominante. Se você usar o canal errado, a mensagem não entra.
V — Visual
O que vê
"Eu vejo que...", "Ficou claro", "Me mostra", "A visão é..."
Pensa em imagens, fala rápido. Na venda, esse cliente precisa de slides bem feitos, diagramas, dashboards, cores. Se você só falar sem mostrar nada, ele desconecta.
SlidesDiagramasCoresDashboards
A — Auditivo
O que ouve
"Isso me soa bem", "Me conta mais", "Escuta só"
Processa pela escuta, fala num ritmo mais cadenciado. Esse cliente valoriza a conversa, o tom de voz, a explicação verbal bem articulada. Uma boa call vale mais que um deck bonito.
ConversaTom de vozExplicação verbalRitmo
K — Cinestésico
O que sente
"Eu sinto que...", "Isso é pesado", "Preciso digerir", "Me passa uma sensação boa"
Processa pelo sentir, pelo toque, pela experiência. Fala mais devagar. Esse cliente precisa de demo, de teste, de pegar na ferramenta, de sentir a experiência. Proposta abstrata demais não converte.
DemoTesteExperiênciaTangível