Interesse (Criar Relevância)
Você conseguiu que ele parasse para te ouvir. Agora, você tem poucos segundos para provar que vale a pena continuar ouvindo.
Atenção é efêmera. O interesse é o que mantém a pessoa engajada. Para gerar interesse, você precisa falar sobre o assunto favorito do seu cliente: ele mesmo e os problemas dele.
O erro mais comum aqui é começar a falar sobre as características do seu produto ("nossa plataforma tem IA, dashboards em tempo real e integração com 50 ferramentas"). O cliente não se importa com o seu produto, ele se importa com a dor dele.
Abordagens que matam o interesse:
- ❌ "Nossa empresa tem 15 anos de mercado e prêmios de inovação." (Ego-trip)
- ❌ "Nosso software faz X, Y e Z." (Foco em features, não em benefícios)
- ❌ "Temos os melhores preços do mercado." (Comoditização precoce)
1. Aprofundar a Dor (Agitação)
Mostre que você entende o problema melhor do que ele mesmo. Descreva os sintomas da dor que ele está sentindo.
"Muitos diretores de vendas com quem converso dizem que o maior problema de escalar o time não é contratar, é o tempo que o novo vendedor leva para dar ramp-up. Eles ficam 3 meses pagando salário sem ver retorno."
2. Mostrar o Custo da Inação
O que acontece se ele não resolver esse problema hoje? Qual é o impacto financeiro ou estratégico de continuar fazendo as coisas do mesmo jeito?
"Se o seu churn continuar em 5% ao mês, você precisará vender 60% a mais no ano que vem apenas para manter o faturamento atual."
3. A Promessa de Solução (Sem revelar o "Como")
Diga que existe uma forma de resolver a dor, mas mantenha o mistério sobre os detalhes técnicos para gerar curiosidade.
"Nós desenvolvemos um framework que reduz esse tempo de ramp-up pela metade, sem precisar aumentar a carga de treinamento dos gestores."