IPerguntas de Implicação
O objetivo é amplificar a dor. Fazer o cliente perceber que o problema é muito maior e mais caro do que ele imaginava.
Perguntas de Implicação exploram as consequências, efeitos e impactos do problema que você acabou de descobrir.
- "E quando o sistema trava, qual o impacto na produtividade da equipe?"
- "Quantos clientes vocês perdem por mês por causa desse erro?"
- "Como isso afeta o seu orçamento no final do ano?"
Fazer perguntas de implicação sem ter descoberto um problema real antes. Isso soa como manipulação barata.
Regra de Ouro:
A implicação é o momento de colocar o dedo na ferida e girar. Não tenha medo de fazer o cliente sentir a dor do problema. É isso que cria urgência de compra.
Exemplos Práticos: Certo vs Errado
"Cliente: Nosso sistema trava 3 vezes por semana."
"Vendedor: Nossa, que chato. Mas olha, o nosso sistema não trava nunca."
Por que é ruim? Você não explorou o custo desse travamento. O cliente acha que é só um "inconveniente", não um problema caro.
"Cliente: Nosso sistema trava 3 vezes por semana."
"Vendedor: E quando ele trava, quanto tempo a equipe de 10 pessoas fica parada esperando voltar? Se calcularmos o custo da hora dessas 10 pessoas, quanto dinheiro vocês estão perdendo por mês só com essas pausas?"
Por que é bom? Você transformou um "inconveniente" em um problema financeiro gigante. Agora a sua solução parece barata perto do custo do problema.