SPerguntas de Situação
O objetivo é entender o contexto atual do cliente. São perguntas necessárias para você, mas chatas para o cliente. Use com moderação.
Perguntas de Situação buscam fatos, dados e informações de background sobre a situação atual do cliente.
- "Como vocês fazem o processo X hoje?"
- "Qual software vocês utilizam para Y?"
- "Quantas pessoas estão envolvidas nessa operação?"
Vendedores inexperientes fazem perguntas de situação demais. Isso cansa o cliente e gera resistência.
Regra de Ouro:
Nunca pergunte algo que você poderia ter descoberto no Google ou no LinkedIn antes da reunião. Faça sua lição de casa.
Exemplos Práticos: Certo vs Errado
"Quantos funcionários vocês têm hoje? E vocês vendem pra B2B ou B2C? Qual é o faturamento de vocês?"
Por que é ruim? Parece um interrogatório do IBGE. O cliente sente que você não se preparou para a reunião.
"Eu vi no LinkedIn que vocês cresceram a equipe de vendas em 30% esse ano. Como está sendo o processo de onboarding dessa galera nova?"
Por que é bom? Mostra que você pesquisou (ganha autoridade) e direciona a pergunta de situação para uma área onde você pode encontrar um problema.