Fechamento e Negociação
Como transformar todo o esforço anterior em um contrato assinado, usando técnicas avançadas de fechamento e negociação.
Técnicas de Fechamento
Agir como se a decisão já tivesse sido tomada. Funciona muito bem com perfis D e I do DISC.
Exemplo Prático
Em vez de perguntar "vocês gostariam de contratar?", diga: "Vocês preferem começar na primeira ou na segunda quinzena de abril?"
Recapitular tudo que o cliente concordou ao longo da conversa. Cada "sim" anterior torna o "sim" final quase automático (princípio de consistência de Cialdini).
Exemplo Prático
"Então, vocês precisam de clareza estratégica, o prazo ideal seria 2 meses, e o orçamento precisa ser uma fração do que Big Four cobra. O CSD atende os três pontos. Faz sentido avançarmos?"
Nunca perguntar "sim ou não", sempre dar duas opções que ambas são "sim". Qualquer resposta é um avanço.
Exemplo Prático
"Vocês preferem a proposta com governança mensal ou trimestral?"
Deixar o cliente "experimentar" antes de decidir. Funciona muito bem com cinestésico do VAK e com perfil S do DISC que precisa de segurança antes de decidir.
Exemplo Prático
"Faz o seguinte: deixa eu abrir o sistema com um caso parecido com o de vocês, vocês navegam, sentem como seria, e depois a gente conversa."
Técnicas Avançadas de Negociação
Best Alternative to a Negotiated Agreement. Antes de qualquer negociação, você precisa saber qual é a sua melhor alternativa se o acordo não acontecer.
Se você tem outros clientes na fila, sua BATNA é forte e você negocia com mais segurança. Se esse é seu único prospect, sua BATNA é fraca e você tende a ceder demais. O mesmo vale pro cliente — descobrir a BATNA dele te dá poder.
Depois de apresentar o preço ou fazer uma proposta, cala a boca. O primeiro que fala perde.
O silêncio cria pressão psicológica e a tendência natural do ser humano é preencher o vazio — geralmente revelando informação ou cedendo. Vendedores medianos têm medo do silêncio e começam a oferecer desconto antes do cliente pedir.
Pedir pequenas concessões depois que o acordo principal já está fechado.
Exemplo Prático
"Já que vamos fechar, faz sentido incluir o onboarding do time no pacote?"
Funciona porque depois de um "sim" grande, "sins" pequenos custam pouco psicologicamente.