Contorno de Objeções
Como transformar o "não" em combustível para a venda, validando emoções e isolando problemas reais.
Funciona porque valida a emoção, normaliza com prova social e resolve com evidência. Clique para ver o passo a passo.
1. Feel (Sinto)
"Eu entendo que R$84k parece um investimento alto pra 2 meses."
Valida a emoção atual do cliente.
2. Felt (Sentiram)
"O diretor da Ypê sentiu a mesma coisa quando conversamos."
Normaliza com prova social.
3. Found (Descobriram)
"O que ele descobriu foi que em 2 meses ele tinha mais clareza do que em 8 meses de consultoria tradicional."
Resolve com evidência.
Descobrir se a objeção apresentada é a verdadeira ou apenas uma desculpa para esconder a real objeção. Clique para ver como aplicar.
Exemplo Prático
"Fora o preço, tem alguma outra coisa que impediria vocês de avançar?"
Se o cliente diz "não, só o preço", agora você sabe que tem um problema só pra resolver. Se ele lista outras coisas, você descobriu objeções ocultas que iam matar a venda depois.
Transformar a objeção do cliente em pergunta pra ele mesmo, forçando-o a justificar a própria objeção. Clique para ver detalhes.
Exemplo Prático
Cliente: "É muito caro."
Você: "Caro comparado a quê?"
Isso força ele a explicitar a referência de comparação — e geralmente a referência é fraca ou inexistente, o que dissolve a objeção.
Usar a objeção como argumento a favor. A objeção vira combustível para a venda.
Exemplo Prático
Cliente: "Nós já gastamos muito com consultoria que não entregou resultado."
Você: "Justamente porque vocês já gastaram muito com consultoria que não entregou é que o CSD faz sentido — ele foi desenhado como resposta a esse problema."