Sub-técnica de Objeção

Feel, Felt, Found

A técnica clássica de empatia para desarmar objeções emocionais e lógicas.

Como Funciona o Framework

Feel (Sinto)

Valide a emoção do cliente. Mostre que você o escutou e que a preocupação dele é legítima. Nunca diga "você está errado".

"Eu entendo perfeitamente como você se sente em relação a esse investimento inicial."

Felt (Sentiram)

Normalize a objeção usando prova social. Mostre que outras pessoas (parecidas com ele) tiveram a mesma dúvida antes de comprar.

"O diretor da Empresa X sentiu exatamente a mesma coisa quando conversamos no mês passado."

Found (Descobriram)

Apresente a solução ou o resultado positivo que essas outras pessoas tiveram após tomarem a decisão de avançar.

"Mas o que ele descobriu foi que, em apenas 2 meses, o sistema se pagou com a economia gerada."

Exemplos Práticos: Certo vs Errado

A Abordagem Errada

Cliente: "Achei o prazo de implementação muito longo."

Vendedor: "Não é longo não! É o padrão do mercado. Se a gente fizer mais rápido, vai dar problema."

Por que está errado: O vendedor invalidou a percepção do cliente, gerando atrito e postura defensiva.

A Abordagem Correta

Cliente: "Achei o prazo de implementação muito longo."

Vendedor: "Eu entendo você achar 45 dias um prazo longo (Feel). O João, da empresa Y, sentiu a mesma preocupação com o tempo (Felt). Mas o que ele descobriu foi que esse tempo extra na configuração evitou 100% dos erros de migração que eles tinham antes (Found)."

Por que está certo: Valida, normaliza e resolve sem entrar em conflito.