Fechamento Assumido
Aja como se a decisão já tivesse sido tomada. Elimine a pergunta "você quer comprar?" e passe direto para os próximos passos.
Perguntar se o cliente quer comprar abre espaço para a dúvida, para o "vou pensar" ou para objeções de última hora.
Vendedor:
"E aí, o que você achou da proposta? Gostaria de fechar negócio com a gente?"
Cliente:
"Achei muito bom, mas preciso falar com meu sócio primeiro. Te ligo semana que vem."
Erro: Você deu a ele a opção de dizer "não" ou adiar a decisão.
Assuma que a venda já aconteceu. Faça perguntas sobre a implementação, datas ou detalhes logísticos.
Vendedor:
"Perfeito, João. Como o nosso prazo de setup é de 5 dias, se eu te mandar o contrato hoje, conseguimos fazer o kickoff na próxima terça. Qual o melhor e-mail para eu enviar a minuta?"
Cliente:
"Pode mandar no [email protected]."
Acerto: Você pulou a etapa da decisão e foi direto para a ação.
Quando usar o Fechamento Assumido?
- Com perfis Dominantes (D) e Influentes (I): Eles gostam de agilidade e decisões rápidas. O fechamento assumido poupa tempo.
- Quando os sinais de compra são claros: O cliente já perguntou sobre prazos de entrega, formas de pagamento ou suporte técnico.
- Vendas transacionais: Produtos de menor ticket ou ciclo de vendas curto, onde a decisão não requer múltiplas aprovações.