A Técnica do Silêncio
O primeiro que fala, perde. A arte de usar o desconforto a seu favor.
O silêncio é uma das ferramentas mais poderosas (e subutilizadas) em vendas. A maioria das pessoas odeia o silêncio em uma conversa e sente uma necessidade incontrolável de preenchê-lo.
Vendedores inexperientes têm pavor do silêncio. Eles apresentam o preço e, se o cliente não responde em 3 segundos, começam a justificar o valor ou, pior, oferecem um desconto antes mesmo de o cliente pedir.
Vendedor:
"O investimento total é de R$ 15.000."
(Cliente fica em silêncio por 4 segundos, pensando)
Vendedor (nervoso):
"Mas veja bem, podemos parcelar em 12x, ou se fechar hoje eu consigo um desconto de 10% com meu gerente..."
Resultado: O vendedor acabou de perder dinheiro contra si mesmo.
1. Após apresentar o preço
Diga o valor com firmeza, olhe nos olhos do cliente (ou mantenha a postura na call) e cale a boca. Conte mentalmente até 10 se precisar. Deixe o cliente processar a informação e ser o primeiro a falar.
2. Após uma objeção agressiva
Se o cliente disser "Isso está absurdamente caro!", não se defenda imediatamente. Faça uma pausa de 3 a 5 segundos. Muitas vezes, o próprio cliente vai quebrar o silêncio justificando a própria objeção ou suavizando o tom.
3. Para extrair mais informações
Quando o cliente der uma resposta curta ou vaga, apenas balance a cabeça afirmativamente e fique em silêncio. A pressão social fará com que ele continue falando e revele a verdadeira dor ou objeção.