Nibbling (A Mordiscada)
A arte de pedir pequenas concessões no momento exato em que o cliente já disse "sim" para o acordo principal.
O "Nibbling" (mordiscar) é uma técnica de negociação onde você pede uma pequena concessão adicional logo após o acordo principal ter sido fechado, mas antes de o contrato ser assinado.
Funciona porque, psicologicamente, a outra parte já tomou a grande decisão. O alívio de ter chegado a um acordo faz com que pequenas concessões pareçam insignificantes em comparação com o esforço de reabrir toda a negociação.
Clientes experientes (especialmente compradores profissionais) usam muito o Nibbling contra vendedores.
Cliente (após fechar o preço):
"Ótimo, fechado. Ah, e claro, vocês incluem o treinamento da equipe nesse valor, certo?"
Como se defender: Sorria e diga "Eu adoraria incluir o treinamento, mas para manter esse preço especial que negociamos, o treinamento precisaria ser cobrado à parte. Ou podemos voltar ao preço original e eu incluo o treinamento. O que prefere?"
1. O Timing é Tudo
O momento exato para o Nibbling é quando a tensão da negociação principal acabou. O cliente já disse "sim" para o preço e as condições principais, e ambos estão relaxados.
2. Peça algo pequeno
A concessão deve ser pequena o suficiente para não justificar o cancelamento do acordo.
"Excelente, João. Estamos alinhados. Já que estamos fechando essa parceria de longo prazo, você poderia me apresentar para o diretor da filial de São Paulo?"
3. Use a palavra "Já que..."
A estrutura "Já que [acordo principal], faz sentido [pequena concessão]?" é muito persuasiva porque cria uma justificativa lógica para o pedido.