Account-Based Marketing (ABM)
Você define as contas exatas que quer fechar e concentra todo o esforço nelas.
No ABM, em vez de prospectar em volume (Outbound) ou jogar uma rede ampla (Inbound), você escolhe a dedo as empresas que quer como clientes. Cada conta é tratada como um mercado de um cliente só, com campanhas e abordagens hiper-personalizadas.
Exemplo Prático
Você identifica as 20 maiores consultorias do Brasil. O marketing cria anúncios no LinkedIn que só aparecem para os diretores dessas 20 empresas. O vendedor envia um presente físico (um livro ou café) para o escritório do decisor, seguido de um e-mail citando um desafio específico que aquela empresa enfrenta.
- • Maior taxa de conversão e ROI (Retorno sobre Investimento).
- • Alinhamento total entre Marketing e Vendas (Smarketing).
- • Ideal para fechar contas Enterprise (grandes empresas) com tickets altos.
- • Exige muita pesquisa e personalização (não escala facilmente).
- • Ciclo de vendas longo e complexo (envolve múltiplos decisores).
- • Custo por conta abordada é altíssimo (só vale a pena se o LTV for enorme).
Dica de Implementação
Mapeamento do Comitê de Compras. No ABM, você não vende para uma pessoa, vende para um comitê. Mapeie quem é o Campeão (quem vai usar), o Decisor (quem assina o cheque) e o Detrator (quem pode barrar, como TI ou Jurídico) dentro da conta alvo.