Handoff
A transferência formal de um lead ou cliente de um papel para outro.
O Handoff (passagem de bastão) é a transferência formal de um lead ou cliente de um papel para outro dentro da empresa — do LDR para o BDR, do BDR para o Closer (vendedor), ou do Closer para o Customer Success (CS). Sem um handoff estruturado, o contexto se perde e a experiência do cliente fica descontinuada.
Exemplo Prático
O BDR documenta no CRM: a dor principal do lead, quem é o decisor, o contexto da empresa e uma objeção que já foi levantada. O Closer lê essas anotações antes da reunião e já começa a call dizendo: "O João me comentou que vocês estão com dificuldade no controle de horas, certo?".
- • Evita que o cliente tenha que repetir as mesmas informações para pessoas diferentes.
- • Garante que o próximo responsável tenha todo o contexto necessário para fazer um bom trabalho.
- • Melhora a experiência do cliente, mostrando profissionalismo e organização.
- • Passar o lead apenas com o nome e telefone, sem nenhum contexto da conversa anterior.
- • O Closer não ler as anotações do BDR antes da reunião.
Dica de Implementação
Crie um Checklist de Handoff. Defina quais informações são obrigatórias para que a passagem de bastão aconteça. Por exemplo, do BDR para o Closer: Dor principal, Decisor, Orçamento e Timing. Se faltar alguma dessas informações, o Closer pode recusar o lead (SAL).